Tài liệu
| TT | BƯỚC CÔNG VIỆC | Đầu vào | HOẠT ĐỘNG CỤ THỂ | ĐẦU RA / SP TRUNG GIAN |
QUY TRÌNH/ HDCV/ Tài liệu tham khảo |
VỊ TRÍ LÀM VIỆC |
Thời gian | |
1 |
|
- Định hướng chiến lược phát triển Công ty - Mục tiêu D.thu Năm/Quí - Kế hoạch phát triển 3 phương thức - KH PT SP lợi thế, SPM |
- Chỉ tiêu được giao: Căn cứ vào mục tiêu phát triển công ty, phòng, Trưởng phòng thảo luận và phân bổ kể hoạch cho đơn vị (Vùng/Chi nhánh) - Căn cứ vào chỉ tiêu được giao, trưởng đơn vị đánh giá thực trạng, phân tích tình hình từ đó hoạch định xây dựng mục tiêu OKR quí & Xây dựng KHHĐ chi tiết (Tham khảo TL tập hợp định hướng công ty & Phương pháp OKR) - Trưởng đơn vị tổ chức phân công và triển khai KHHĐ, chỉ tiêu xuống các đội theo thời gian (Tham khảo Bộ chỉ tiêu sức khoẻ HTPP); Hệ thống hoá nhóm SP lợi thế - Lưu ý: + Lưu ý có trọng tâm trọng điểm từng thời kỳ (Tham khảo tài liệu tóm tắt PP luận ST 235): Tổng thể và toàn diện, Đồng bộ và trọng điểm, Chính chủ & lãnh đạo + Ngoài kết quả quá khứ, còn căn cứ vào tiềm năng phát triển thị trường (Báo cáo BI) + Tham khảo các Tài liệu HD kỹ năng hoạch định, Biểu mẫu tổng hợp dữ liệu hỗ trợ hoạch định, Xem báo cáo BI) |
- Đảm bảo mục tiêu -> Xem qui đinh sử dụng MS team |
- Các báo cáo BI - Bộ chỉ tiêu SK HTPP - BM tổng hợp dữ liệu hỗ trợ h.dinh - Tài liệu tập hợp chủ trương định hướng & phương pháp OKR - Tài liệu tóm tăt PP luận ST 235 - Tài liệu HD kỹ năng hoạch định |
Trưởng Vùng/GĐCN | OKR &KHHĐ Quí trước ngày 15 của quí Chỉ tiêu & KHHĐ tháng trước ngày 10 |
|
| 2 | Xây dựng cơ chế, Công cụ hỗ trợ |
- KHTT tháng/quí - Qui chế khoán - Lịch sử sử dụng cơ chế (Nhịp cơ chế ra thị trường) - Yêu cầu từ thị trường, khách hàng - Năng lực đội ngũ |
- Căn cứ thực tế tiêu thụ, thị trường, trưởng đơn vị tổng hợp và đề xuất cơ chế hỗ trợ tiêu thụ lên cấp phòng, đồng thời thảo luận để thống nhất cơ chế hỗ trợ tiêu thụ áp dụng chung cho cấp đơn vị - cả 3 phương thức (Tham khảo biểu mẫu phân tích cơ chế, Báo cáo phân tích BI) - Căn cứ cơ chế tiêu thụ chung được duyệt, Trưởng đơn vị xây dựng cơ chế cấp đơn vị, duyệt Phòng và tổ chức triển khai ra thị trường - Trưởng đơn vị, đội trường liên tục kiểm soát, đánh giá hiệu quả cơ chế và triển khai cơ chế ra tới khách hàng (Tham khảo các bước triển khai cơ chế ra thị trường), điều chỉnh, xây dựng cơ chế linh hoạt, đánh lấn (nếu có) để hoàn thành mục tiêu, kế hoạch đề ra - Lưu ý: Việc xây dựng cơ chế hỗ trợ tiêu thụ hướng đến đảm bảo các yêu cầu: + Dựa theo Chủ trương định hướng công ty: 6 lớp SP, SP lợi thế.., Hiệu quả về chi phí, lợi nhuận, DT + Có tính đến mức cạnh tranh và đảm bảo lợi nhuận (tối thiểu) cho KH (C1, C2, C3, CTDA, TMĐT) + Có thể phân định được cơ chế dành cho khách (C1, C2, C3; CTDA, TMĐT...) + Tính linh hoạt và tạo công cụ cho Tiếp thị; Dễ triển khai, dễ nhớ, có nhịp phù hợp. - Trưởng đơn vị xây dựng cơ chế thi đua khuyến khích: Theo cơ chế khoán; Theo SP trọng tâm/lợi thế/SPM; Theo Tuần/tháng/Quí (Ví dụ: chỉ tiêu khoán chi nhánh HCM), đánh giá hiệu quả thi đua (Tham khảo bộ đánh giá kết quả các đội) - Chuẩn bị các nguồn lực, công cụ cần thiết cho bán hàng; Phối hợp với P. Truyền thông chuẩn bị các công cụ truyền thông (nếu có) hoặc các chương trình truyền thông hỗ trợ tiêu thụ |
- Cơ chế được duyệt - Gửi cơ chế lên mặt phẳng thông tin (xem gui định sử dụng Ms team) - Tiếp thị hiểu rõ và triển khai nhanh tới hệ thống khách hàng - Số đội, tiếp thị đạt theo yêu cầu |
- BM Phân tích giá, cơ chế - Chương trình trong tháng của đối thủ chính (nếu có) - Các bước triển khai cơ chế ra thị trường - Bộ đánh giá kết quả thực hiện các đội - Khung năng lực các vị trí |
Trưởng Vùng/GĐCN | Cơ chế tiêu thụ trước ngày 5 hàng tháng Cơ chế thi đua trước ngày 10 hàng tháng Chương trình đào tạo theo kế hoạch Số lượng, loại công cụ được trang bị |
|
| 3 | Bán & Chăm sóc khách hàng |
- KHTT được phân bổ - Đặc điểm tiêu thụ KH (hồ năng lực lực C1, C2…) - Cơ chế tháng/Cơ chế linh hoạt - Báo cáo khảo sát đánh giá thị trường - Công cụ truyền thông (nếu có) |
1. Bán hàng: - Đội trưởng, tiếp thị xây dựng kế hoạch tiêu thụ, bao gồm: + Kế hoạch doanh thu tới từng nhóm KH (C1, C2,3, C1_CTDA, ĐLUQ, điểm bán....) + Kế hoạch tiêu thụ SP trọng tâm chính, SP lợi thê, SPM + Kế hoạch phát triển công trình (nếu có) - Thực hiện các hoạt động bán hàng (tham khảo 8 bước bán hàng); Qui định phát triển SPM - Tham khảo QT bán hàng; QĐ bán hàng thanh toán (BH2,3) - Tham khảo số tay kỹ thuật, web đào tạo, web rạng đông 2. Chăm sóc KH: - Xây dựng kế hoạch chăm sóc (Qui định tần suất, lịch đi tuyến DMS, Kế hoạch CS công trình CRM,) - Đội trưởng, tiếp thị thực hiện các hoạt động chăm sóc theo CNNV + Bộ CNNV Đội trưởng, Tiếp thị + Tham khảo Qui định CS điểm bán; + Qui định sử dung DMS, , ..... - Thực hiện các hoạt động dịch vụ: Tư vấn, lắp đặt, cài đặt, bảo hành.... - Thực hiện các hoạt động thu thập thông tin khách hàng, thị trường (Qui định nhập liệu DMS, CRM, Webstore) 3. Trưởng/phó đơn vị đồng hành kiểm soát và hỗ trợ đội, tiếp thị thực hiện bán & chăm sóc KH; Giải quyết những vướng mắc trong qua trình thực thi 4. PGĐ & Nhóm nghiệp vụ hỗ trợ dịch vụ vận chuyển, sản phẩm phục vụ bán hàng, tổng hợp số liệu và kiểm soát đánh giá kết quả, công nợ, chi phí. |
- Kết quả doanh thu - Tăng trưởng doanh thu từng nhóm KH - Tăng độ phủ thị trường; |
- Qui định CS Điểm bán - Qui định sử dụng DMS - HD 8 bước Bán hàng - HD kiểm soát CV tuần -> Bộ chỉ tiêu Sổ tay kỹ thuật? Web đào tạo |
Tổ trưởng Tiếp thị |
hàng tháng | |
| 4 | Củng cố và phát triển hệ thống (nội bộ, bên ngoài) | - Kết quả tiêu thụ - Bộ chỉ tiêu sức khoẻ HTPP - Hồ sơ năng lực KH - Kết quả đào tạo |
1. Củng cổ nội bộ - Trưởng đơn vị thường xuyên đánh giá năng lực đội ngũ từ đó tổ chức chuẩn bi nguồn lực đảm bảo đáp ứng 3 phương thức bán hàng (phân công, điều chuyển, bổ xung, tuyển mới), thực hiện tổ chức phân công rõ người, rõ việc (6 rõ) (tham khảo bộ CNNV, qui trình, qui định); (tham khảo khung năng lực các vị trí); - Thường xuyên đánh giá và xây dựng KH đào tạo hoặc phối hợp với khối Hỗ trợ để thực hiện đào tạo theo chương trình, theo đối tượng (Tham khảo BM kết quả đào tạo) - Thực hiện các hoạt động thi đua, sử dụng hiệu quả cơ chế khoán, thi đua (Tham khảo qui chế khoán) 2. Củng cố bên ngoài - Trưởng đơn vị/tổ trưởng thường xuyên đánh giá sức khoẻ hệ thống phân phối, đánh giá năng lực KH, tiềm năng thị trường, đánh giá độ phủ khách hàng, độ phủ sản phẩm (tham khảo bộ chỉ tiêu SK HTPP, Hồ sơ năng lực KH (C1, C2, ĐLUQ, CTDA); Báo cáo khảo sát đánh giá Năng lực hệ thống - Củng cố & mở mới hệ thống khách hàng: Trưởng đơn vị, đội trưởng xây dựng kế hoạch, biện pháp để củng cố hay mở mới các tệp KH (C1, C2, C1_CTDA, ĐLUQ, điểm bán, đối tác vệ tinh....) nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển; Kế hoạch tăng cường độ phủ chăm sóc, độ phủ sản phẩm; mở rộng khai thác công trình - Thực hiện các hoạt động truyền thông, marketing nhằm phát triển thương hiệu, gắn kết khách hàng, tăng cường các hoạt động dịch vụ KH, thực hiện các hoạt động đào tạo khách hàng. |
- Đội trưởng, Tiếp thị nhận biết rõ nhiệm vụ, chỉ tiêu của mình '- Đội/Tiệp thị đạt kết quả '- Vùng thị trường được giải quyết (tăng doanh thu) - Số KH C1 tăng trưởng; - Số KH C2 lấn chiếm được; - Số KH C2 hiện diện 3-5 nhóm SP; |
- Bộ CNNV, Qui trình, qui định - Tiêu chí khung năng lực các vị trí - Qui chế khoán - Bộ chỉ tiêu SK HTPP - Báo cáo đánh giá năng lực hệ thống |
GĐ/PGD CN Tổ trưởng/Tiếp thị |
Theo mục tiêu Hàng tháng |
|
| 5 | Kiểm điểm & thông tin dữ liệu | - Kết quả thực hiện - Yêu cầu thông tin từ Lãnh đạo, đơn vị liên quan |
- Các đội thường xuyên duy trì hoạt động kiểm điểm T1/T3 đảm bảo tiếp thị hoạt động đúng trọng tâm, hiệu quả công việc hàng ngày (Tham khảo hướng dẫn kiểm điểm T1/T3) - Định kỳ kiểm điểm T7 nhằm đánh giá kết quả thực hiện trong 1 tuần và thảo luận, tái thiết lập mục tiêu đáp ứng kế hoạch tiêu thụ (Tham khảo hướng đẫn các bước kiểm điểm T7) - Ngoài ra, thường xuyên kiểm soát trên thực địa thị trường để đảm bảo đội ngũ thực hiện đúng nhiệm vụ, đúng qui định đồng thời phát hiện nhanh vấn và tìm cách giải quyết. - Lưu ý: Kết nối với C1 để đảm bảo đơn hàng đúng, đủ, kịp thời; Hướng đến trọng tâm; ghi và lập biên bản kiểm điểm, lưu theo qui định (Tham khảo hướng dẫn tóm tắt BB T3/T7) - Thực hiện các hoạt động về thông tin thị trường, giá cả, đối thủ cạnh tranh....(Qui định về phản ánh thông tin) - Đảm bảo nguyên tắc kỷ luật dữ liệu theo đúng qui định (Tham khảo HD sử dụng công cụ; Qui định về kỷ luật dữ liệu; Tham khảo báo cáo chất lượng kỷ luật dữ liệu) |
Phát hiện ra các vấn đề & biện pháp giải quyết |
'- Hướng dẫn kiểm điểm T1/T3/T7 - Hướng dẫn tóm tắt T3/T7 - HD sử dụng công cụ số - Báo cáo chất lượng dữ liệu |
GĐ/PGD CN Tổ trưởng/Tiếp thị Kế toán |
hàng tuần | |
| 6 | Tái thiết lập mục tiêu | - Các vấn đề phát hiện | - Căn cứ kết quả đạt được và bối cảnh tình hình, trưởng đơn vị/tổ trưởng/tiếp thị thực hiện các hoạt động tái thiết lập mục tiêu cho kỳ kế tiếp.(Tham khảo TL tập hợp định hướng định ty & Phương pháp OKR) | OKR & KHHĐ | - TL tập hợp định hướng định ty & Phương pháp OKR | GĐ/PGD CN Tổ trưởng/Tiếp thị Kế toán |
tháng/Quí |